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sexta-feira, 26 de junho de 2009

Aprenda a comprar


A alma do negocio é a compra. Não a venda
Vendedores vendem. Realizam congressos e frequentam uma infinidade de cursos para vender mais e melhor. Vendedor é uma categoria profissional. E os compradores? Compradores têm seus próprios estilos de participar do jogo de compra e venda. Detestam pressão, a sensação de perder dinheiro ou fazerem o papel de bobos. Cedo ou tarde verificam quando compram algo que não desejavam ou no momento em que não queriam e sentem-se mal consigo e mais ainda com o vendedor. Ele então ficará marcado negativamente e, a empresa, para o resto da vida. A alma do negócio é a compra; não a venda. Diante disso, aprenda a ser um facilitador de compras. Conheça a alma de quem compra; estude-o profundamente, pois o desejo de quem compra será a melhor indicação da alma do seu negócio. Esqueça que "é" um vendedor e imagine-se na pele de um comprador. Verifique como flui em si o desejo de comprar. Verifique como as crenças, valores e comportamentos são sinalizados, tanto por você em relação a ele quanto por ele em relação a você. Compra e venda é uma dança cooperativa. Não uma luta de pressão. Mesmo que ele não compre de imediato, saberá que você está aí para atendê-lo. Marque sua presença junto ao seu cliente. A venda é uma decorrência. Só quando isso acontecer você estará preparado para melhor servi-lo. Esqueça o rótulo desgastado de vendedor e pergunte-se como é ser um facilitador de compras. Aprenda como as pessoas fazem para comprar antes de definir como você vai vender. É por isso que elas lhe pagam.
Sérgio Spritzer é especialista em Neurologia do comportamento e da comunicação humana. Consultor em Comunicação e Mudanças em indivíduos e organizações. Diretor do Instituto neurocom.